1. 建材行业终端销售，如何创新引流？
2. 家居建材联盟怎么运作？
3. 家居建材行业该如何转型？

建材行业终端销售，如何创新引流？

当前建材行业的市场争夺也是相当激烈的，很多行业的品牌也延伸到家居的生产销售上了，市场终端销售己复杂化，然而抓住行业特点的新进家居品牌，品牌定位清晰，培训强势的品牌一进入行业就表现强势，服务及高效管理体系嫁接进入建材行业，在诸多一线城市的强势表现，以强调单店运营质量为目标，深耕细作，品牌知名度，美誉度不断提升，并能将成熟销售模式在二线城市复制成功。

发展思路，即真正的顾问式销售，吸引客户的除了质量、品牌号召力体现，导购讲解建材产品，销售建材产品，设计师将成为签单的关键，产品导购已经具备很专业的知识，如何将方案讲解给业主，这就是个非常好的突破点，因为对于设计专业性更强，业主更容易接受。

谁对售后服务重视，谁就能获得订单，做好产品，少出问题，管控好产品质量及交期，即为经销商服务好，经销商就能一心做好对消费者的服务，售前、售中、售后全方位的与客户建立良好信兴誉关系。

一点经验，仅供参考。

建材产品是一个目标群相对集中且比较容易识别的产业，核心群体为新家装修群体和更新装修群体，也就是说，是发生了房子交易行为的群体。

这个群体引流，来源就非常明确，新房开发、销售单位，二手房成交到位，社区物业管理到位，这些地方基本上涵盖了所有房子有装修需求的信息。所以引流的核心就是把信息进入到这些机构中，消费者就能获取到产品信息。

由于目标群集中，会议营销是不错的方式，与物业，装修公司等合作，寻找互补品牌一起共同围绕新社区，新房产的准顾客做公益讲座，美食品尝，联合促销，往往能有很好的效果。

终端的集中式促销也是很好的引流方式。确定活动日期，提前一个月进行地毯式、扫楼式信息全覆盖，收集准顾客，通知集中到某天，某两天来店面享受优惠，这一方面稳住了顾客不会跑，二是创造集中效应，吸引新顾客。

我曾经会菲林格尔地板做湖南湖北区域市场辅导，就采取这种方式，把会议营销和集中促销活动做到极致，一年时间，就成就了湖南区域市场第一，打造了长沙，娄底，衡阳三个样板市场。

家居建材联盟怎么运作？

家居建材联盟集中运作是有好处，可以带来很多相关的人流量，但是说具体运作方式，真的是没什么太好的，目前来说很多家居装修公司，都有自己的店面，而家居装饰建材，购买更多的是装修公司而非个人，所以要做这些，应该针对这方面多动脑筋。

首先来说统一意见最为重要，因为太多太多这种类似联盟，因为意见不合导致经营垮掉的事情出现，大家只有抱团取暖互助互利，才可能让生意做的更长久，还有就是操作规范化，如何走一个整个的流程，这需要大家献言献策一起商量。

拿我自身来说，现在基本也在做类似的事情，但是加盟的方法和框架不同，在初期就会定好加盟的一切利弊条件，和每一个加盟的店家都说清楚，这样才能让后续的事情开展的更加顺利，我这边加盟和你不同的就是不光是卖，还包含买的一层，可以是装修客户加盟，也可以是其他，并不限制手里是否真的有建材，所以不同的销售方式，要经营的路线也各不相同。

品牌联盟的组建不是几个建材品牌凑在一起就可以正常运作的，这里牵扯到前期的活动策划，活动宣传，活动执行，落地总结，数据分析等等环节，找个靠谱平台帮你做会比较好，或者你想要一些建议和运营盈利方法，你可以去滴三方看看

家居建材行业该如何转型？

今年新冠肺炎的影响，建材行业日子更不好过，当然，还是有的品类在高增长，例如：封闭门窗，实木定制，进口橱柜，高端客户群还是有很大的消费能力的，他们对品质与品牌的要求高。对那些网络能买品类，日子会更难过了，本来那些厂家也在网络上销售产品，价格就是门店进价，所以，要想走出困境，还是要走差异化，线上宣传线下体验的方式获客，服务好每一个客户，做好口碑来增加潜在客户的购买。异业联盟现在也是比较好的拓展业务方式，但大家要同心协力才能长久。

我以前也是家居行业的从业者，目前做地产但是对家居行业一直很关注，我来说说我的看法。

传统的家居行业模式主要还是在综合市场或者家居商业体卖场开门店。以门店为根据地，在门店覆盖的20公里内的圈子里面去拓客。一般会重点收集刚交付的新楼盘，做集中宣传推广收客户。有卖场的会跟着卖场做些活动推广。另外还会考虑渠道营销，比如商家联盟互相导流 ，异业合作客户资源共享，家装公司工程渠道供货，但是渠道供货的结款周期会比较长。随着行业越来越成熟，商家的营销手段和方式越来越类似，客户就这么多，商家间的竞争已经不是简单去解决客户在哪里的问题了。而是需要考虑怎样有效的去争取就那么多的潜在客户，然后搞定他们。

新的销售模式就变得很重要。疫情当下，门店关闭。建材家居市场除了线上销售没有其他好的办法。我觉得家居品牌需要尝试自媒体，或者直播的形式去做。品牌总部重点去品牌建设知名度推广。加盟商或者门店可以创建自己的公众号，头条号，抖音短视频号，开通抖音直播。自媒体好做什么内容。首先要考虑做什么客户会有兴趣，而不是一味的去说自己好。找准品牌定位，整合资源，精心创作，目的就一个吸引有效的粉丝流量。产品营销尽量做软植入。直播功能可以给化妆品服装带货也同样可以给家居产品带货。有了关注度以后呢，多账号开通直播，直播建议有专门的直播工作室。做些布置。讲什么呢，可以聊家常秀才艺，也可以做些产品功能展示工资介绍，比如地板可以讲讲每款木纹适合的家装风格搭配，地板施工的注意事项。地板如何保养等。其实能聊的有很多。可以利用常规直播圈粉。发放线上抵用券，或者体验券。用权去蓄客，公屏让看直播有需求的粉丝在屏幕上报名。线下同步可以做些动作，比如印制的宣传物料一定记得加上自媒体的入口二维码。店铺来访客户让客户加自己的抖音粉丝。告诉如果当天不下定搞不定的客户，告诉他直播买建材会定期有活动。线下在保证销量的同时，也需要为线上导流。好了，回归到线上，一定要定期推出集中开售的营销活动。直播过程中不间断提醒，比如今晚8点 会有集中销售的直播。到时候可以用发给大家的抵用券。直播的场景可以从工作室转移到卖场直播。

自媒体时代，流量就是力量。大家一定要有这个做粉丝经济的意识。其实里面要注意的点还有很多，这里我就不细说了。大家也可以在下面回复我们一起讨论下，做自媒体，做直播卖建材这件事靠谱吗？怎么可以做的更好。也可以跟我私聊我们一起探讨建材转型的新模式。

随着近几年家居建材的快速发展，早已不再是等客户上门的时代了，有实力的商家做团队、做营销、做服务、做布局、做战略，一刻也没闲着。对于一些夫妻店，想办法降低成本，节省开销，做好渠道合作，也不失为经营之道！

互联网时代讲究是线上线下相结合，专业服务相结合，资源异业相结合，把自己的产品通过更多渠道推广出去，资源共享有钱大家赚！

问家居建材行业该如何转型，如同问大海有多深，因家居建材行业转型的题目太大，涉及内容繁多，一言难尽。但如果从家居行业属性角度去看，那么主要包括卖场、建材、装饰公司等三大板块内容。

家居卖场向新零售转型

目前国内两大家居卖场巨头，红星、居然都已抱腿阿里，尝到了甜头，通过天猫线上巨大数据流量，去年“双十一”成功引流客源，实现销售奇迹，迈出了向家居新零售转型的步伐。

居然与红星在新零售门店建设、电商平台搭建、物流安装服务、消费金融支付、新零售智能、数据信息共享等诸多方面进行全方位合作。他们与阿里合作的开创性试验，加快了家居卖场的转型步伐，标志着传统租赁家居卖场向现代新型服务卖场的转型。

相反，一些过去自然形成的路边建材市场，因服务落后，两三年内即便减租，但也难逃自生自灭的厄运。

家居建材生产与销售转型

目前中国家居科技产品滞后。面对疫情，市场上没有几件像样的科技防疫产品。明显例子，即便有紫外线杀毒灯，但也没有像普通照明灯具广泛用于家庭；即便市场上早已出现消毒柜，但生产商依然搀前落后。

因此，或许疫情后家居行业将迎来发展的大机遇，预测大量资金将投入家居行业，以激活未来潜在的巨大家居市场。生产技术裹足不前，产品缺乏创新科技，企业会自己饿死。只有家居建材生产企业科技转型，生产市场需要的智能科技、防疫抗疫等产品，才能抓住市场机遇。

此外，家居建材的生产企业过去运用至今的“生产、总代、分销”的传统销售链条可能两年内被打破。线上销售可能会成为某些建材产品的主打，而且过去产品销售后的安装服务、售后保障等被生产商或销售商硬生生割裂问题将会得到解决，呈现一种令消费者信服而满意的服务方式。

装饰公司向现代服务型转型

过去媒体大肆炒作的装饰公司服务转型，至今都还是一句空话。简单发包的经营模式，靠收取项目经理的保证金作为服务诚信的承诺，很难最后真正兑现承诺。

尽管不发包的模式，在服务执行方面相对操作容易，但工程承诺执行，目前国内还没有一家装饰企业完全实现数据化管理，顶多把工地卫生做得干净漂亮，以博取人们的眼球。

现在国内已有一两家装饰企业率先开始推行移动数据管理，但是执行操作也相对困难，毕竟做工程的工人或管理者多半泥腿子，文化程度有限，而且即使管理者有素质，嫌实际操作麻烦，很难向前逾越一步，所以如果那家能够脱颖而出，实现工程80%的数据信息管理，那第一个吃螃蟹的人非他莫属。

可以简单概括，装饰公司转型包括半包模式向全包模式的转型，简单基装向复杂整装的转型，粗犷管理模式向移动数据管理的转型，电话营销向线上营销的转型，设计师经验的单一案例向模块化个性的多元案例的转型等，将成为装饰公司未来2年内转型的关键词。

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